幾天前，央視報(bào)道了干貨大型超市“錢大姐”轉(zhuǎn)投商凈虧損的內(nèi)幕，引起了不少網(wǎng)友的高度關(guān)注在大家的印象中，尤其是華南地區(qū)，錢大姐可以說(shuō)是干貨大型超市的金字看板，每天客人慕名而來(lái)一到早上，結(jié)帳第二排起的長(zhǎng)龍，著實(shí)向外界突顯著它的創(chuàng)造力。
就是這樣火爆的錢大姐，卻曝出了凈虧損的新聞，實(shí)在是出乎人們預(yù)料。
做為干貨大型超市的龍頭國(guó)際品牌，錢大姐一路走來(lái)，可以說(shuō)是一路順風(fēng)星路，美譽(yù)度一向不錯(cuò)在盒馬、晶靈賣菜之類干貨大型超市按理說(shuō)血雨腥風(fēng)之時(shí)，錢大姐卻能高枕無(wú)憂，成為“老年人”的精神主題公園，靠的就是一個(gè)字，鮮在香道的世界里，四季都有著其獨(dú)特的醬料代表，為的是買好最新鮮的應(yīng)季醬料，消費(fèi)者也會(huì)為之掏更多的錢：茄子要凹葉，柚子要帶葉，茄子不能紅腫，茄子要?jiǎng)偤弥笫臁?/p>
而品雅版這件事，在熱愛(ài)補(bǔ)品的華南地區(qū)，著實(shí)大受追捧。錢大姐的創(chuàng)始人，也是牢牢抓住了這一點(diǎn)，以“賠本上周四肉”做為經(jīng)營(yíng)方式理念，招攬著東莞的老饕們。
2012年4月，錢大姐在東莞東莞開(kāi)出了第一家雞蛋專柜鋪；第二年，又把販?zhǔn)鄣纳唐窂碾u蛋擴(kuò)充到了水產(chǎn)、蔬菜、水果等全商品種類，率先踏入了社區(qū)干貨模式，矢志要做客人“那兒的菜場(chǎng)”為的是維持“鮮”的看板，錢大姐引入了標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商體系，構(gòu)筑了他們的供應(yīng)鏈，和許多家現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)企業(yè)達(dá)成了合作關(guān)系，確保了自家商品的來(lái)源。
當(dāng)然，“鮮”是不夠的，畢竟有菜場(chǎng)和大型超市的雙重夾攻，想要十強(qiáng)，還得有好的促銷方案錢大姐用分層折扣的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)“賠本上周四肉”，從早上7點(diǎn)開(kāi)始打9折，每半小時(shí)就再降低LX1，等到11點(diǎn)半的時(shí)候，沒(méi)賣光的商品就免費(fèi)回贈(zèng)。
這樣一來(lái)，錢也賺了，“賠本上周四肉”的看板也打出去了，一舉多得。
經(jīng)營(yíng)方式得這么好，招攬轉(zhuǎn)投似乎就成了必然選擇從2014年起，錢大姐啟動(dòng)了“社會(huì)化”的招商轉(zhuǎn)投連鎖戰(zhàn)略，開(kāi)始了他們的國(guó)際品牌收縮很快，錢大姐的店鋪就愈來(lái)愈多，也受到了愈來(lái)愈多資本的高度關(guān)注2015年到2019年，錢大姐共獲得了5輪機(jī)構(gòu)投資，開(kāi)啟了迅速增長(zhǎng)之路。
做為居民手中的“克魯托”，疫情期間，錢大姐憑借QQ京東、小程序之類一系列的功能，成功將他們的收縮再進(jìn)一步到2020年7月，錢大姐全國(guó)店面突破了2000家，并且舉辦了慶典，用來(lái)紀(jì)念這極具舉世矚目的時(shí)刻。
但很快，2000家店面的高光時(shí)刻，很快就被3000家店面的輝煌戰(zhàn)績(jī)?nèi)〈烁鶕?jù)官方數(shù)據(jù)，從2020年7月到2021年2月的半年多時(shí)間，錢大姐店面的數(shù)量從2000家收縮至3000家，平均每月新開(kāi)142家店2020年11月28日，錢大姐進(jìn)入鄭州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先后進(jìn)駐了天津、福州等城市，開(kāi)始了他們的南征北戰(zhàn)。
目前，其在上海、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶、杭州、合肥、濟(jì)南等全國(guó)核心城市，都開(kāi)設(shè)了店面據(jù)公開(kāi)報(bào)道，錢大姐將中國(guó)市場(chǎng)劃分為的是12個(gè)區(qū)域，預(yù)計(jì)2021年要進(jìn)駐除東北外所有區(qū)域而它最終的目標(biāo)，是要讓每個(gè)省份都有錢大姐的影蹤，實(shí)現(xiàn)。
“全球賣菜”的理想。
然而，從很多轉(zhuǎn)投商的視角，看到的卻完全是另一個(gè)截然不同的世界月前，一個(gè)名為“傻三姐”的抖音用戶，分享了他們被錢大姐坑到血本無(wú)歸的經(jīng)歷，控訴錢大姐不合理的轉(zhuǎn)投政策和管理的弊端從轉(zhuǎn)投起到現(xiàn)在，她沒(méi)有一天賺到過(guò)錢。
2020年5月，她賣掉了房子，投入170萬(wàn)，轉(zhuǎn)投了兩家錢大姐店面，一共經(jīng)營(yíng)方式了11個(gè)月每個(gè)月的銷售額減去進(jìn)貨的成本，再加上盤店、房租、工資、抽成和損耗之類，月凈虧損金額都在3-5萬(wàn)元因?yàn)閮籼潛p，店面就一直在被公司罰款，后來(lái)又被強(qiáng)制斷貨關(guān)店，所以她只能在網(wǎng)上維權(quán)投訴。
至于被斷貨的問(wèn)題，事主稱是公司派來(lái)了人員做代理店長(zhǎng)期間因?yàn)榈昝媸Ｓ嗔舜罅康纳现芩牟?，事主發(fā)現(xiàn)后拿到了店面外販?zhǔn)郏还救藛T拍到了，因此斷了貨就此來(lái)看，斷貨一事似乎并不冤枉，畢竟賣上周四菜與公司的經(jīng)營(yíng)方式理念背道而馳。
但就其個(gè)人情況而言，斷貨著實(shí)只能眼睜睜看著店鋪凈虧損，別無(wú)他法事后不久，“傻三姐”社交平臺(tái)刪除了視頻，賬號(hào)也注銷了，據(jù)“知情人士”透露，是錢大姐花200萬(wàn)和她達(dá)成了和解但在她把事情曝光后，不少網(wǎng)友也紛紛爆料跟進(jìn)，“傻三姐”的情況并非個(gè)例。
有的人說(shuō)，他們轉(zhuǎn)投店面后一直處于凈虧損狀態(tài)，相繼投入了80來(lái)萬(wàn)；有的人說(shuō)，他們的店鋪已經(jīng)做到了地區(qū)前幾名，但仍然在虧錢；還有人說(shuō)，在招商會(huì)上，錢大姐公司的人稱“做錢大姐的失敗率只有3%-5%”，看似宣傳很靠譜，但現(xiàn)在他們覺(jué)得很可能成功率才是這個(gè)數(shù)字。
在錢大姐的百度貼吧上，有不少全國(guó)各個(gè)地區(qū)錢大姐店鋪轉(zhuǎn)讓的信息，這些人經(jīng)營(yíng)方式時(shí)間大多不長(zhǎng)，有的半年，有的只有短短9天這些人大多以前都是些小商小販，加入錢大姐是為的是求個(gè)溫飽，但連連凈虧損，已經(jīng)壓得他們喘不過(guò)氣，只能轉(zhuǎn)讓。
在央視財(cái)經(jīng)的報(bào)道中，對(duì)錢大姐的經(jīng)營(yíng)方式狀況也做了調(diào)查分析做為一家干貨大型超市，錢大姐招攬客流量的方式就是折扣：新開(kāi)的店全場(chǎng)8.8折，早上七點(diǎn)以后著實(shí)各種折扣記者在八點(diǎn)多的時(shí)候來(lái)到了店面，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)擠滿了等著九點(diǎn)后打五折的客人，每個(gè)人都拎著滿滿一筐的醬料和水果，但卻不去結(jié)賬，而是坐在店里的空地上等待。
以這家店面的雞蛋售價(jià)為例，標(biāo)價(jià)是每公斤32.6元，早上九點(diǎn)后價(jià)格就可以降到16.3元；而當(dāng)天農(nóng)商品批發(fā)市場(chǎng)的雞蛋批發(fā)均價(jià)是每公斤18.6元。也就是說(shuō)，錢大姐賣的雞蛋，比批發(fā)來(lái)的還要便宜不少。
以上海為例，從2019年起，錢大姐在上海開(kāi)設(shè)店面數(shù)量超過(guò)350家，平均每?jī)商炀蜁?huì)開(kāi)設(shè)一家新的店鋪然而靠著低廉的價(jià)格打起看板的錢大姐是否真的賺錢，引來(lái)了大家的質(zhì)疑一位轉(zhuǎn)投店店長(zhǎng)稱，這個(gè)價(jià)格不是想賣多少就賣多少，并且只能往低了賣，不能往高了賣，能否賺錢就一半一半吧。
剛開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，大多是保本經(jīng)營(yíng)方式，來(lái)多少賣多少；在經(jīng)營(yíng)方式了一年左右后，凈虧損大概在30-40萬(wàn)元；如果要關(guān)店的話，還要給錢大姐公司交錢。
一位已經(jīng)在走關(guān)店流程的店主，接受了記者的采訪在采訪中，這位店主表示，激進(jìn)的折扣方式，直接導(dǎo)致了店鋪的凈虧損，不少消費(fèi)者專門等到折扣時(shí)候前來(lái)購(gòu)買，導(dǎo)致賣得越多，虧得越多，一年凈虧損了50多萬(wàn)元，就算低價(jià)轉(zhuǎn)讓店鋪，也無(wú)人問(wèn)津，無(wú)奈只得關(guān)店。
“百分之六七十的客人，會(huì)選擇早上折扣的時(shí)候來(lái)。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)你的營(yíng)銷邏輯，來(lái)去適配你的政策；做為國(guó)際品牌商也很聰明，設(shè)計(jì)了這個(gè)噱頭，但轉(zhuǎn)投商的話，就要為這個(gè)東西買單。”
做為店長(zhǎng)，這家店面每天進(jìn)什么貨、進(jìn)多少量，他都做不了主從經(jīng)營(yíng)方式的第一天起，錢大姐公司就嚴(yán)格規(guī)定了每天進(jìn)貨的最低限量和售價(jià)，一旦轉(zhuǎn)投商不遵守價(jià)格管理，就會(huì)被罰款甚至斷貨“它的價(jià)格設(shè)置必須是虧的，你只是為的是招攬客流。
”而在錢大姐的官方網(wǎng)站上寫著，店面的售價(jià)由所在地的消費(fèi)力決定，然而事實(shí)上，上海店面的售價(jià)，是由客流量決定的。錢大姐的銷售體系分為ABCD四個(gè)階段，只有客流量達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，才能提升售價(jià)，可以不凈虧損。
而轉(zhuǎn)投商為的是賺錢，提升售價(jià)，只能先不計(jì)成本折扣，以招攬客流量但這樣就形成了賣得越要不是得越多的怪圈很多轉(zhuǎn)投商難以承受這種折扣帶來(lái)的凈虧損，就與公司進(jìn)行溝通，但得到的回答是損失自行承擔(dān)也有轉(zhuǎn)投商尋求法律的幫助，律師認(rèn)為錢大姐公司的做法已經(jīng)違反了反壟斷法。
根據(jù)“傻三姐”的視頻、央視財(cái)經(jīng)的報(bào)道以及錢大姐官網(wǎng)上的一些資料，不難看出，這些轉(zhuǎn)投商們之所以虧錢，有以下幾個(gè)原因：一是轉(zhuǎn)投費(fèi)過(guò)高；官網(wǎng)顯示，錢大姐的轉(zhuǎn)投費(fèi)用為7萬(wàn)元，根據(jù)店面面積，要投入一定的裝修費(fèi)用，從23.68萬(wàn)到32.88萬(wàn)元不等，并且一定要在黃金地段，光接手店面就要花個(gè)十來(lái)萬(wàn)；
并且裝修費(fèi)用不包括店內(nèi)的一些必需品，比如看板、冰箱之類，轉(zhuǎn)投商還要再掏錢購(gòu)買；人工成本也不低，招到一位店長(zhǎng)、雞蛋分割師、營(yíng)業(yè)員等，轉(zhuǎn)投商都要向錢大姐繳納勞務(wù)輸送費(fèi)，從幾百到幾千不等；除去這些，再算上工資、水電之類成本，一家錢大姐的轉(zhuǎn)投店至少初期就要投入50萬(wàn)元。
二是進(jìn)貨成本過(guò)高；按照錢大姐的規(guī)定，轉(zhuǎn)投商只能從總部進(jìn)貨，但總部的價(jià)格通常比菜場(chǎng)高出許多；但總部嚴(yán)格控制了轉(zhuǎn)投商的售價(jià)和進(jìn)貨量，“傻三姐”在視頻中稱她店面只訂購(gòu)了30單量的豇豆，但總部直接送來(lái)了300，多余的根本賣不出去，再加上價(jià)格受到了限制，于是只能他們吃虧；
如果被發(fā)現(xiàn)從外部進(jìn)貨，發(fā)現(xiàn)一次就會(huì)處以2萬(wàn)元罰款，并且面臨總部斷供的可能。
三是賠本上周四菜的制度不夠合理；進(jìn)來(lái)的貨如果賣不完，也不能再次出售；“傻三姐”曾以2元的價(jià)格，把油麥菜賣給了一位大姐，但這位大姐是錢大姐派來(lái)釣魚(yú)取證的督導(dǎo)人員，于是對(duì)她罰款了2萬(wàn)元，還進(jìn)行了斷貨處理；不僅蔬菜、肉類，連雞蛋都不能夠上周四販?zhǔn)?，這讓轉(zhuǎn)投商凈虧損的概率非常大。
四是收縮過(guò)于瘋狂；在全國(guó)擁有3000多家店面的錢大姐，僅僅在廣州深圳兩個(gè)城市，就有1000多家店鋪；幾乎每隔兩三百米，就有一家錢大姐，雖然市場(chǎng)占有率提升了，但轉(zhuǎn)投商盈利也開(kāi)啟了“困難模式”除此之外，還有國(guó)際品牌管理費(fèi)、轉(zhuǎn)投后無(wú)人支持等問(wèn)題，紛紛成為阻擋在轉(zhuǎn)投商面前的大山。
有人虧當(dāng)然有人賺在這種瘋狂的背后，國(guó)際品牌方成了最大的受益者按單店轉(zhuǎn)投門檻30萬(wàn)元推算，擁有3000多家店面的錢大姐，保守估計(jì)就有9億元的資金沉淀，再加上店面每天產(chǎn)生的現(xiàn)金流，國(guó)際品牌方獲得了巨大的利潤(rùn)有媒體報(bào)道稱，錢大姐即將完成又一輪融資，預(yù)計(jì)募集資金20億元，投資后估值可以達(dá)到250億元。
在被央視財(cái)經(jīng)點(diǎn)名后，錢大姐在官方微博上發(fā)布了聲明，回應(yīng)了關(guān)于轉(zhuǎn)投商凈虧損的問(wèn)題在聲明中，錢大姐稱“轉(zhuǎn)投商經(jīng)營(yíng)方式不善”并不是普遍現(xiàn)象，一家新開(kāi)的店面，前3-6個(gè)月被稱為“爬坡期”，期間公司會(huì)為店面提供幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等的幫扶；。
度過(guò)爬坡期的店面，華南地區(qū)盈利率可超過(guò)90%，其他區(qū)域可超過(guò)80%錢大姐公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華也表示，錢大姐公司真正收取的只有3萬(wàn)元轉(zhuǎn)投費(fèi)，保證金到期后可退回，轉(zhuǎn)讓費(fèi)退出時(shí)也可收回但根據(jù)現(xiàn)有的信息來(lái)看，錢大姐的這份聲明并沒(méi)有太大的說(shuō)服力。
真正想賣菜的是轉(zhuǎn)投商，國(guó)際品牌方想的已經(jīng)不是踏踏實(shí)實(shí)賣菜的事兒了在大量資本涌入后，賣菜賺錢的速度就太慢了進(jìn)行資本運(yùn)作，最快的方法就是轉(zhuǎn)投店，不僅能保障他們的銷量，還能賺一筆轉(zhuǎn)投商的錢轉(zhuǎn)投商虧本給國(guó)際品牌方打響了看板，前赴后繼的人就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大。
這個(gè)時(shí)候再轉(zhuǎn)投進(jìn)去的人，不過(guò)是承擔(dān)了國(guó)際品牌的風(fēng)險(xiǎn)，美譽(yù)度都給國(guó)際品牌方賺了，羊毛都讓消費(fèi)者薅了，資本也都被招攬了，虧錢的就只剩加盟商了。好好的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，一轉(zhuǎn)眼就成了“互聯(lián)網(wǎng)泡沫”的模樣。
天底下的轉(zhuǎn)投，多半都是一個(gè)套路不管是干貨大型超市，還是奶茶咖啡店，沒(méi)有一條路是通往成功的黃金大道，大多都是直接破產(chǎn)就拿奶茶店來(lái)說(shuō)，當(dāng)代年輕人誰(shuí)不想開(kāi)家奶茶店，每天坐在店里看著一眼望不到盡頭的長(zhǎng)龍，然后看著銀行卡上面的數(shù)字飛速上漲，最終露出滿意的笑容。
然而事實(shí)上，奶茶市場(chǎng)早已飽和，一條街上好幾家奶茶店來(lái)了又走，看板換了又換，只有大國(guó)際品牌的店鋪才一直堅(jiān)挺。
當(dāng)今的奶茶市場(chǎng)里，喜茶和奈雪牢牢把控著頭部的位置，不開(kāi)放轉(zhuǎn)投；CoCo、一點(diǎn)點(diǎn)等占據(jù)第二梯隊(duì)，蜜雪冰城專注下沉市場(chǎng)，但這些大家熟知的國(guó)際品牌，轉(zhuǎn)投和投入成本相對(duì)都比較高不少人選擇了轉(zhuǎn)投一些小國(guó)際品牌或者新國(guó)際品牌，然而這些店要么沒(méi)生意，賠個(gè)血本無(wú)歸，或者是被當(dāng)成小白鼠，一但生意好了，立刻就會(huì)在附近開(kāi)一家直營(yíng)店，分走客流。
轉(zhuǎn)投的時(shí)候，國(guó)際品牌方和銷售人員只會(huì)說(shuō)個(gè)天花亂墜，告訴人活下來(lái)的店鋪生意有多好，而那些活不下來(lái)的，簽合同前永遠(yuǎn)都不會(huì)被知曉只投入十幾萬(wàn)，每個(gè)月就能賺上幾萬(wàn)塊錢的好事，不可能從天上掉下來(lái)如果直營(yíng)能輕松賺錢，要轉(zhuǎn)投商干什么？。
讓人轉(zhuǎn)投，和指導(dǎo)別人炒股一樣奇怪如果有一天烏鴉掌握了賺錢的好事，那一定會(huì)先他們賺上一筆，悶聲發(fā)大財(cái)，而不是舉著大喇叭告訴大家：我找到賺錢的好法子了！除非我賺錢的好法子，就是忽悠大家烏鴉不禁想起了童年時(shí)，在電視上經(jīng)?？吹降霓D(zhuǎn)投廣告和熱線。
不管是什么早餐車只要5萬(wàn)，包教包會(huì)，迅速開(kāi)店，成為片區(qū)早餐之王；還是炒酸奶、做冰粉的小推車，交上幾萬(wàn)塊錢買個(gè)車，下個(gè)月就能成為小攤販?zhǔn)赘?；說(shuō)白了，有幾個(gè)不是割韭菜的？
不怕不給車，也不怕不教手藝，最怕的就是匯了錢以后，對(duì)方消失得無(wú)影無(wú)蹤哪怕車到手了，錢落地也還聽(tīng)了個(gè)響但要是轉(zhuǎn)投了干貨大型超市，轉(zhuǎn)投了奶茶店，等到凈虧損之后，還能得到什么呢？煮奶茶的手藝嗎？和騙子比起來(lái)，資本更加懂得如何讓人血本無(wú)歸。
什么賠本賺吆喝？那是賠你的本，人家國(guó)際品牌方賺吆喝！
參考資料：大閻：錢大姐，涼了！半年狂開(kāi)1000家店，原來(lái)真相是...央視財(cái)經(jīng)的視頻報(bào)道
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