以下為友盟+的商品專家@劉泳伽演說(shuō)錄，由天下人都是商品副經(jīng)理項(xiàng)目組依照來(lái)賓擷取內(nèi)容重新整理，撰稿有修正：

我是來(lái)自友盟+的劉泳伽，很開(kāi)心能來(lái)到終點(diǎn)大學(xué)北京人民廣播電臺(tái)，做此次的擷取，我那時(shí)給大家增添的擷取主軸《抵擋信用風(fēng)險(xiǎn)的城壕——私域使用者營(yíng)運(yùn)》。

為什么提及抵擋信用風(fēng)險(xiǎn)的城壕？

其實(shí)和當(dāng)今社會(huì)那個(gè)大背景有關(guān)。盡管現(xiàn)在很多民營(yíng)企業(yè)都已經(jīng)復(fù)產(chǎn)了，但在禽流感前夕，不論是實(shí)體店還是圣戈當(dāng)斯區(qū)，使用者生活習(xí)慣都在出現(xiàn)變動(dòng)。那些變動(dòng)對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用風(fēng)險(xiǎn)也是蠻大的，即使有一些業(yè)務(wù)會(huì)因此受到影響。

那我接下去的擷取，就從那個(gè)視點(diǎn)去看一看在當(dāng)今社會(huì)、甚至在一兩年內(nèi)，民營(yíng)企業(yè)碰到信用風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)該什么樣去抵擋信用風(fēng)險(xiǎn)。

一、革新：禽流感“叩開(kāi)”民營(yíng)企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)的正門(mén)

禽流感前夕受影響比較大的是現(xiàn)代金融行業(yè)，即使絕大多數(shù)人都呆在家中不回家。所以我那時(shí)先從現(xiàn)代金融行業(yè)說(shuō)起，通過(guò)兩個(gè)范例，看一看它在禽流感前夕的變動(dòng)是什么樣的。

第二個(gè)范例：富力商業(yè)地產(chǎn)。

在禽流感前夕，富力商業(yè)地產(chǎn)在圣戈當(dāng)斯區(qū)舉行了一個(gè)公益活動(dòng)：買房享75折折扣。

從非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中你能看見(jiàn)，此次活動(dòng)非常取得成效。首先富力商業(yè)地產(chǎn)做了宣傳品營(yíng)運(yùn)公益活動(dòng)，并且用自己的APP貫穿使用者，最后從新聞報(bào)道中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看見(jiàn)，使用者出現(xiàn)了核裂變。那些核裂變?cè)鎏淼氖褂谜呗涞搅怂腁PP里頭，最終追加了300w使用者，配售了47540套房子，3天瞄準(zhǔn)了580億的營(yíng)業(yè)額。

盡管使用者生活習(xí)慣出現(xiàn)了變動(dòng)，由實(shí)體店轉(zhuǎn)至圣戈當(dāng)斯區(qū)，但富力商業(yè)地產(chǎn)提早做了圣戈當(dāng)斯區(qū)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)，在此次營(yíng)運(yùn)公益活動(dòng)中把使用者拉到私域——富力商業(yè)地產(chǎn)的APP，這是他在禽流感前夕做的一個(gè)革新。

第三個(gè)范例：勞氏。

勞氏被稱為餐飲金融行業(yè)的“BAT”，也擁有多家實(shí)體店門(mén)店。但在禽流感前夕，它提出的口號(hào)是：實(shí)體店門(mén)店全部關(guān)閉，撐不到3個(gè)月。

實(shí)際上，勞氏并沒(méi)有因此而倒下，即使他轉(zhuǎn)戰(zhàn)到圣戈當(dāng)斯區(qū)。

他通過(guò)會(huì)員的畫(huà)像統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圣戈當(dāng)斯區(qū)營(yíng)運(yùn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把曾經(jīng)觸達(dá)過(guò)的私域使用者（勞氏會(huì)員）做了使用者分層。根據(jù)用餐喜好不同、消費(fèi)生活習(xí)慣不同等分層方式，他把使用者分成了幾個(gè)微信群，在群里發(fā)一些打折信息，提供食品外賣，還提供食材售賣，使用者看見(jiàn)后，通過(guò)勞氏的小程序就可以實(shí)現(xiàn)下單購(gòu)買。

原來(lái)只占營(yíng)業(yè)額20%到30%的圣戈當(dāng)斯區(qū)收入，在禽流感前夕占了全部營(yíng)收的80%，日營(yíng)業(yè)額也超過(guò)200萬(wàn)。

不管是富力商業(yè)地產(chǎn)還是勞氏，這場(chǎng)禽流感對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的存活難點(diǎn)，即使使用者生活習(xí)慣出現(xiàn)了變動(dòng)。但他們能及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，不是說(shuō)在禽流感出現(xiàn)的時(shí)候，他突然有一個(gè)策略，保證民營(yíng)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，而是在此之前，他們就提早做了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)建設(shè)，做了私域使用者營(yíng)運(yùn)，在面對(duì)禽流感、甚至是金融行業(yè)變動(dòng)的時(shí)候，能更好地存活下來(lái)。

二、機(jī)遇：私域使用者營(yíng)運(yùn)的“點(diǎn)”、“線”、“面”

（1）私域使用者營(yíng)運(yùn)的“點(diǎn)”：使用者喜好標(biāo)簽化，才能更懂你的使用者

根據(jù)使用者的行為生活習(xí)慣和喜好的不同，可以將私域使用者的群體按照興趣偏好和行為偏好分成兩類。

通過(guò)分類，將使用者標(biāo)簽化，可以快速沉淀你的使用者特征和使用者行為，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)把你的使用者變成你的使用者資產(chǎn)，以便你更快的找到那些值得你營(yíng)運(yùn)的人群，去主動(dòng)觸達(dá)對(duì)方。

（2）私域使用者營(yíng)運(yùn)的“線”：分層管理，跟使用者建立有效聯(lián)系

當(dāng)你有了使用者標(biāo)簽之后，就可以把所有的使用者群體做分層營(yíng)運(yùn)，這就是私域使用者營(yíng)運(yùn)的“線”。

從一個(gè)“點(diǎn)”把每一個(gè)信息都聚類歸一到人群身上，根據(jù)民營(yíng)企業(yè)對(duì)使用者的定義，將所有人群分成高價(jià)值使用者、中價(jià)值使用者和低價(jià)值使用者，再針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)運(yùn)，從而提升使用者價(jià)值。

（3）私域使用者營(yíng)運(yùn)的“面”：全渠道營(yíng)運(yùn)，才能更好的實(shí)現(xiàn)使用者增長(zhǎng)

從這張圖中可以看出，私域的觸點(diǎn)有很多，比如電商類的SaaS、SaaS CRM系統(tǒng)、網(wǎng)站、APP、小程序、短視頻等。但當(dāng)你做完使用者標(biāo)簽化、使用者分層之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)痛點(diǎn)：你只能在同一個(gè)私域里邊去營(yíng)運(yùn)使用者，增長(zhǎng)會(huì)有局限性。

那怎么把使用者做精細(xì)化分層？這時(shí)候就需要把各個(gè)私域聯(lián)系到一起，做打通歸一。打通歸一之后，再通過(guò)了解使用者的喜好，按照使用者特征去不同的私域里去做觸達(dá)。

所以，做私域使用者營(yíng)運(yùn)一定要有“點(diǎn)”、“線”和“面”，“點(diǎn)”就是打標(biāo)簽；“線”就是分層使用者營(yíng)運(yùn)；“面”就從全渠道的視點(diǎn)，以民營(yíng)企業(yè)的維度去做打通歸一，做私域使用者營(yíng)運(yùn)。

三、破題：私域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的采、建、管、用

這張圖介紹的是怎么利用私域和公域去幫助民營(yíng)企業(yè)做增長(zhǎng)。

你可以看見(jiàn)APP、網(wǎng)站、H5、小程序、抖音、公眾號(hào)等都是你的私域，想要把那些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)形成它的合力，就要把它做打通、做接入。首先要建立底層統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)接入做全域的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采集，將所有的使用者資產(chǎn)可視化，然后通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析去做營(yíng)運(yùn)精細(xì)化的圈選人群。再通過(guò)短信，郵件、APP應(yīng)用等方式在私域里給使用者做針對(duì)性觸達(dá)。

通過(guò)精細(xì)化的營(yíng)運(yùn)，會(huì)增添使用者新浪網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的增加，留存增加，使用者轉(zhuǎn)化的提高。

說(shuō)完私域，我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)公域，如何進(jìn)行公域投放，把使用者從公域拉到私域？可能大家想到的就是砸錢(qián)了，實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)砸錢(qián)之后效果并不好，原因是你投放的目標(biāo)群體不對(duì)。

你應(yīng)該在你的私域池里頭，找到你的種子使用者，然后通過(guò)算法，把它做全域的放大。放大在全域中找到跟你的私域目標(biāo)人群相類似的人群，然后做針對(duì)性的投放。當(dāng)然，不能只依賴于算法，要依賴于全域的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合算法才能找到那個(gè)目標(biāo)人群。當(dāng)你把那些人群找到，轉(zhuǎn)化成私域使用者池里的人群，你的私域使用者池也會(huì)隨之?dāng)U大。

這就是公域私域的聯(lián)動(dòng)，而中間這部分，像是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的集合，友盟+稱之為“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的銀行”。

針對(duì)跨私域使用者營(yíng)運(yùn)，我將結(jié)合兩個(gè)客戶案例，幫助大家理解。

第二個(gè)案例，從微信小程序到APP的跨端打通及營(yíng)運(yùn)。

有個(gè)做服飾類的民營(yíng)企業(yè)，其主要的營(yíng)運(yùn)載體是APP，小程序僅用于品牌及新品介紹。他希望利用微信小程序私域使用者做轉(zhuǎn)化，但他不知道有多少使用者登錄了微信小程序且通過(guò)小程序的使用者轉(zhuǎn)化成APP里頭的付費(fèi)使用者。

針對(duì)那個(gè)問(wèn)題，我們對(duì)他的小程序私域、App私域（社交場(chǎng)景）、App私域（移動(dòng)端場(chǎng)景）、App私域（推送場(chǎng)景）、CRM私域做了跨端打通，這就是我們提供的服務(wù)。做完第一步之后，通過(guò)打標(biāo)簽去區(qū)分人群，再通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我們的客戶得出這樣的結(jié)論：

“微信小程序”上有“瀏覽過(guò)新品衛(wèi)衣”并且在“App端購(gòu)買過(guò)服飾”的使用者群有“喜歡在21點(diǎn)啟動(dòng)App”的生活習(xí)慣，并且“當(dāng)前App的推送通道是打開(kāi)的”。

所以客戶在晚上21點(diǎn)左右，通過(guò)App私域（移動(dòng)端場(chǎng)景），給那個(gè)曾經(jīng)在小程序里頭瀏覽過(guò)新品衛(wèi)衣的使用者，推送新品限時(shí)折扣信息，促進(jìn)其完成新品購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)了他的跨端營(yíng)運(yùn)，最終，APP端同時(shí)段新品的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率環(huán)比增長(zhǎng)了38.5%。

第三個(gè)案例，從微信服務(wù)號(hào)到App的跨端私域營(yíng)運(yùn)。

快樂(lè)上魚(yú)是基于垂釣?zāi)莻€(gè)場(chǎng)景做一些圣戈當(dāng)斯區(qū)直播和短視頻的民營(yíng)企業(yè)。這家民營(yíng)企業(yè)的私域很多，有微信公眾號(hào)、微信小程序、APP等等，他想要做跨端使用者營(yíng)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)全域使用者增長(zhǎng)。

如圖，我們首先進(jìn)行梳理，將使用者劃分為新手使用者、成長(zhǎng)使用者、沉默使用者和流失使用者。針對(duì)每個(gè)階段存在的問(wèn)題，我們提供了不同解法。有了這套方案之后，客戶先從微信服務(wù)號(hào)到App的跨端私域營(yíng)運(yùn)做了嘗試：

Step1：打通歸一：歸一微信公眾號(hào)粉絲和App核心使用者

客戶希望通過(guò)服務(wù)號(hào)的方式和APP做跨端打通，打通之后可以通過(guò)服務(wù)號(hào)去觸達(dá)使用者。

Step2：標(biāo)簽沉淀：沉淀私域標(biāo)簽、打通標(biāo)簽、業(yè)務(wù)標(biāo)簽。

私域標(biāo)簽：

“快樂(lè)上魚(yú)”微信公眾號(hào)粉絲使用者“IOS端”微信登錄使用者“安卓端”微信登錄使用者

打通標(biāo)簽：

“安卓端”微信登錄且“關(guān)注快樂(lè)上魚(yú)微信公眾號(hào)”的使用者“IOS端”微信登錄且“關(guān)注快樂(lè)上魚(yú)微信公眾號(hào)”的使用者

業(yè)務(wù)標(biāo)簽：

“IOS端”的付費(fèi)使用者“安卓端”的付費(fèi)使用者

Step3：圈人：標(biāo)簽“交集”定位4個(gè)營(yíng)運(yùn)人群（IOS端）

“微信登錄”且“已下載App”且“關(guān)注微信公眾號(hào)”且“沒(méi)充值過(guò)”的使用者“微信登錄”且“已下載App”且“沒(méi)關(guān)注微信公眾號(hào)”且“沒(méi)充值過(guò)”的使用者“微信登錄”且“已下載App”且“關(guān)注微信公眾號(hào)”且“充值過(guò)”的使用者“微信登錄”且“已下載App”且“沒(méi)關(guān)注微信公眾號(hào)”且“充值過(guò)”的使用者

Step4：基于4波人群，制定計(jì)劃，結(jié)合營(yíng)運(yùn)公益活動(dòng)觸達(dá)促活使用者

客戶從我們的商品快速圈選了4波人群，并且和第三方民營(yíng)企業(yè)清華魚(yú)膳房合作，推出了【清華魚(yú)膳房餌漂新年大禮包，限時(shí)搶】的公益活動(dòng)。并且通過(guò)標(biāo)簽得到歷史活躍時(shí)間為：19點(diǎn)～21點(diǎn)，所以最終確認(rèn)在20點(diǎn)開(kāi)始分群推送。

Step5：推送效果：精準(zhǔn)定位使用者，促活打開(kāi)率遠(yuǎn)高于均值

在合適的時(shí)間，有針對(duì)性給使用者推送他想要的內(nèi)容，他是愿意去接受并且參加你的公益活動(dòng)的。最終4波人群的使用者促活打開(kāi)率相比之前都有提升，其中微信登錄且關(guān)注公眾號(hào)的付費(fèi)使用者，其促活打開(kāi)率提升到了9.4倍。

這就是精細(xì)化使用者分層做觸達(dá)對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)的價(jià)值。

了解到跨端私域使用者營(yíng)運(yùn)的重要性之后，我們?cè)賮?lái)梳理，如何搞好私域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的采、建、管、用呢？

（1）采：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)化

在做自己的私域使用者的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)建設(shè)中，最核心的一點(diǎn)就是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采集要夠準(zhǔn)確，避免過(guò)多雜質(zhì)，才能更好地形成合力。

（2）建：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化

埋點(diǎn)的核心就是采集，但在實(shí)際可能會(huì)碰到關(guān)于埋點(diǎn)的靈魂拷問(wèn)：公司一共埋了多少點(diǎn)？哪些埋點(diǎn)正常？哪些異常？埋點(diǎn)都真正的埋對(duì)地方了嗎……

對(duì)此，我們需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的可視化的管理，把所有的埋點(diǎn)資產(chǎn)管理起來(lái)。并且，把自己所有的埋碼進(jìn)行標(biāo)簽化、沉淀化，沉淀到自己的商品里頭，也就是說(shuō)，拉通民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部所有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以保證統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)形成合力。

（3）管：資產(chǎn)應(yīng)用化

當(dāng)我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都很好的采集到自己的池子之后，你需要：管理你的使用者。

其中最重要的一點(diǎn)，就是要把所有私域的使用者做打通歸一。就像前面提及的服飾類民營(yíng)企業(yè)和快樂(lè)上魚(yú)兩個(gè)案例，他們能做跨端私域營(yíng)運(yùn)并且能精細(xì)化營(yíng)運(yùn)的前提，就是把各個(gè)私域打通歸一。

當(dāng)你做歸一之后，第二步可以做標(biāo)簽生產(chǎn)。以友盟+的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)銀行為例，其中的使用者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)平臺(tái)就可以做到預(yù)置私域標(biāo)簽，配置即生產(chǎn)。

接下去是對(duì)使用者做精細(xì)化營(yíng)運(yùn)，需要將使用者做分層。另外，在制定公益活動(dòng)前，可以嘗試把人群圈選出來(lái)，然后去做洞察，分析使用者的特征，最終確定需要營(yíng)運(yùn)的人群去做公益活動(dòng)。

最后就是針對(duì)使用者的生活習(xí)慣，有針對(duì)性的在不同的渠道，做使用者觸達(dá)。

（4）用：應(yīng)用價(jià)值化

有的民營(yíng)企業(yè)即使使用第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)，其實(shí)還有很多營(yíng)運(yùn)訴求，希望統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析更加“場(chǎng)景化”，能增添更多價(jià)值，比如能不能跟民營(yíng)企業(yè)自己的一套系統(tǒng)去做關(guān)聯(lián)，把人群包去自動(dòng)化觸發(fā)，觸發(fā)之后滿足條件，就可以去做營(yíng)運(yùn)？或者能不能將第三方私域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)實(shí)體店的其他統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做融合分析？

針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的訴求，以友盟+統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)銀行商品為例，其中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)就能提供一個(gè)更加自由的方式，將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)放返還給開(kāi)發(fā)者。通過(guò)融合服務(wù)，民營(yíng)企業(yè)可以建模加工快速融合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；通過(guò)智能統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，民營(yíng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)拖拽式自助分析，這在一定程度上也能幫助民營(yíng)企業(yè)提升效率。

其實(shí)提及的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)銀行不僅是一個(gè)商品，它也是一套營(yíng)運(yùn)方法論，有了這套方法論，結(jié)合各種各樣的玩法，你就能夠很好的去做私域使用者營(yíng)運(yùn)。

最后，在4月21日（周二）20:30，我的同事也會(huì)圍繞小程序那個(gè)主軸，做一場(chǎng)直播公開(kāi)課！想要了解小程序的閉環(huán)打造，或者對(duì)小程序感興趣的同學(xué)，掃碼即可報(bào)名。進(jìn)群還可以收看小程序?qū)?chǎng)直播的回放！

本文來(lái)自終點(diǎn)大學(xué)公開(kāi)課@ 劉泳伽。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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