文｜唐棵
民宿領域一定會誕生大體量的公司，小豬短租潛行四年，想做中國的Airbnb，能成嗎？
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2008年離開奇虎360時，小豬短租聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳馳和聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO王連濤就約定要共同創(chuàng)業(yè)?！拔乙鰝鹘y(tǒng)行業(yè)做顛覆性創(chuàng)新?！标愸Y語速低緩，音色低沉，識別性高，從聲音中聽不出任何的情緒起伏。頭發(fā)像割過的麥苗，雜亂地貼在頭皮上。穿著黑色T恤，左胸繡著小豬短租的品牌標識。啜了一口茶，緩緩道來工作經(jīng)歷。
此前在華西醫(yī)科大學做婦產(chǎn)科醫(yī)生的陳馳，覺得醫(yī)院體系刻板僵化，轉(zhuǎn)行去了互聯(lián)網(wǎng)公司做銷售。先后在雅虎中國、奇虎360工作，2009年跳槽至酷訊。2008年8月，Airbnb創(chuàng)立，這家公司鼓勵房東將閑置房間放在它的平臺上，撮合有短租需求（例如旅游、出差、求職等）的房客與這些房東交易。
酷訊沿用傳統(tǒng)的酒店搜索、比價方式，Airbnb卻跳出酒店業(yè)本身，帶來從無到有的租售體驗，是一種全新的服務旅游方式，這非常吸引陳馳。恰好趕集網(wǎng)楊浩勇愿意給他提供資源，2011年，陳馳跳槽到趕集網(wǎng)做螞蟻短租。
螞蟻短租將線下小客棧、小酒店直接搬到線上，而不是鼓勵個人參與房屋分享。剛開始，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌和陳馳商量著要用分享經(jīng)濟的方式經(jīng)營短租市場，可是越到后面楊浩涌越懷疑國人是否愿意打開家門接納陌生人。
雙方在戰(zhàn)略方向的判斷上有沖突，螞蟻短租一年的工作讓陳馳對這個行業(yè)的理解更深刻，“要做顛覆性很強的創(chuàng)業(yè)，如果沒有獨立創(chuàng)業(yè)的機制，會受母體公司戰(zhàn)略的影響，讓你變得不客觀，或者不計本源?！?/p>
2012年5月，陳馳辭職，幾位合伙人湊齊200萬人民幣啟動小豬短租，初期團隊70多人。當年6月份拿到晨興創(chuàng)投融資。
這一年，Airbnb在國外大獲成功，房源從12 萬漲到 30 萬間，全球已有400萬顧客在Airbnb上訂過房，并且這一年在巴黎、倫敦、新加坡等地新開了 11 個辦公室。
Airbnb基于歐美濃厚的民宿文化，但是小豬則是在分享文化為零的中國成立。2013年，中國社科院的調(diào)查顯示，約70%的中國人不信任陌生人。這表明，在中國這個熟人社會，除家人和朋友以外，人們對其他人的信任度很低。王連濤形容這是“在沙漠上讓人相信、參與分享。”
初期團隊內(nèi)部對Airbnb的模式中國化存疑，但是在美國也存在社會信任的問題，Airbnb也需要一個一個社區(qū)地去推廣。好在因為移動互聯(lián)網(wǎng)，中國互聯(lián)網(wǎng)實名制普及開來，人與人交往的擔憂可以得到解決。幾番剖析后，團隊達成共識。
越難的事越有價值。把閑置房預定和出行需求結合是一個創(chuàng)新，市場份額巨大，還能避開傳統(tǒng)巨頭的風頭。
陳馳堅定信心：顛覆傳統(tǒng)酒店業(yè)，分享改變中國，他要開啟在線短租市場的破冰之旅。
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短租剛浮出水面，市場不成熟，需要點滴積攢、搭建生態(tài)環(huán)境，“自己和同事要做房東，才能把這個單薄的市場變成肥沃的土地，最后可以在上面進行自然的分享?！?/p>
最初小豬撒網(wǎng)太大，無法撬動有些城市的供給。為了突破業(yè)務，小豬將重慶、南京、杭州的人員集中，專攻北京和上海。2013年初，小豬的員工一度縮減到四十多人。
小豬的線下團隊擅長地推：通過掃街和實地拜訪將線下的商家轉(zhuǎn)移到線上。但是這個戰(zhàn)術不能用在開拓陌生房源上，一是沒有辦法接觸潛在房東，二是說服一個人打開房門邀請陌生人入住的成本高昂。
Airbnb在2008年早期做零啟動時，沒有平臺效應和網(wǎng)絡效應，就直接利用身邊的社交資源拓展房東。陳馳放棄了最初制定的速戰(zhàn)速決、迅速拓展的一刀切方法，通過不同人群、分階段地跨越鴻溝。
小豬的員工剛開始不得不做房東，后來發(fā)現(xiàn)房客在小豬能真正獲得家一樣的體驗；而房東通過分享，把閑置資源變成收入，而且確實能改變住宿體驗最重要因素——成本、體驗和信用。
小豬的職員信心更足，決心更大。剛開始房源質(zhì)量參差不一，小豬的員工幫助房東軟裝房間，小到床上用品都要過問?！澳嵌螘r間我們把自己叫做小豬裝修隊，有些同事甚至晚上12點還在幫房東用鋼球刷廁所的頑固污垢。”
沒有KPI考核，為什么職員還這么拼？陳馳的解釋是，大家做了房東后，對分享經(jīng)濟的理解更深入，這種信心不是來自于公司洗腦，“盡管早期從70多減少到40幾個人，但是團隊方向變得更清楚，決心更堅定。”
員工敞開家門后，接著說服自己的鄰里、同事、同學、父母，再在分類信息網(wǎng)站上尋找出租房間的人。
但是在中國，從分類信息上尋找潛在房東的成功率比Airbnb低，因為國人基本上都是長租。小豬也在Airbnb尋找發(fā)布房間的人，說服他們成為小豬的房東，但是成功率不高。
甚至說服親朋好友做房東也非易事。陳馳回成都專門請高中同學吃飯，希望他們分享出自己的房子，但是最后只有一個同學答應。這個同學一直經(jīng)營到現(xiàn)在。
陳馳勸說65歲的母親把閑置的主臥出租。最初母親態(tài)度非常激烈，覺得陌生人來家自己不自在。但是陳馳告訴母親，自己在創(chuàng)業(yè)，沒有房東，只好找她。
成為房東后，陳馳母親前后接待了六撥客人，當月收入三千以上，比退休金還多。陳馳母親告訴他，自己明白小豬的業(yè)務，但是想要說服像自己一樣的人參與還有很長的路要走。
早期房東沿著社交關系拓展，房客則主要是由流量平臺帶來。在沒有市場和場景時，小豬在趕集的競爭對手58短租頻道里的短租民宿上設置可以跳轉(zhuǎn)到小豬官網(wǎng)的鏈接。還通過接口把房源放到阿里旅行、去哪兒的短租頻道。但是導來的流量不多，而且耗時長。陳馳抿了抿嘴，“早期從供給和需求來說都很困難?！?/p>
陳馳的沙發(fā)是他出租的第一張床。第一位房客是從江浙來到北京做志愿者的女孩。陳馳非常詫異一個女孩子竟是“吃螃蟹的第一人”——和陌生男人住在一起。女孩來北京時，陳馳恰好出差，委托同事接待。走后，女孩子留下一張音樂光盤，一本和茶道有關的書，還留下便條感謝陳馳非常信任地把房子交給自己。
“用這種方式還原一個熟人關系時，人和人之間會從完全的利己趨向于做利他的事。很多訪客來我家會帶著土特產(chǎn)，我送他水果，第二天他會買好多水果?！标愸Y非常感觸。目前陳馳已經(jīng)接待300多位房客，妻子也把成都的兩套房子出租，一個月收入最多達到1萬5?！感陆?jīng)濟100人」采訪當天已有人預定了七天陳馳的一個房間。
小豬短租房客黃小嫣的房子距離北京地鐵13號線龍澤站步行只需要10分鐘，六七八月是旺季，基本每天都有房客，一個月能有八九千元收入，扣除租房費用還能盈利。
她的第一個房客是一位北京姑娘，和家里人鬧別扭，暫時離家在外住。整天纏著黃小嫣姐姐長姐姐短的，就像姐妹一樣。“本來自己還有些介意陌生人來家住，但是她給我留下特別深刻的印象，堅定了我做短租的想法?！辈簧俜靠投歼€和黃小嫣保持聯(lián)系。有三四個房客只要一來北京就會去她家住。
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大部分短租平臺只是搭建網(wǎng)站，讓房東自行發(fā)布信息和獲取訂單。王連濤認為房東的驅(qū)動力就是經(jīng)濟效益。小豬不滿足于只是一個粗糙的交易平臺，而是幫助房東解決信息真實性、實地拍照、資金擔保、促銷活動、保險等問題，讓他們獲得更多訂單?！白罱K我們要做一個厚重的服務體系，保障房東獲得的訂單越來越多，對平臺的依賴性越來越大?！?/p>
用戶端最重要的是口碑，口碑的基礎就是體驗。王連濤認為黏住用戶就兩點：是否真的能提供有別于酒店的服務；這個服務是好還是壞。
2015年8月加入小豬短租后，小豬短租運營副總裁孫雷在全國上百個區(qū)域合作或者推廣，在一定程度上促進房源的獲取。他剛來小豬時，全國只有兩三萬的房源，現(xiàn)在國內(nèi)251座城市超過80000套房源，在16個城市有辦公室。
小豬創(chuàng)立的前半年每日訂單都在100單以下，每月新增房源不過幾十套。但是小豬團隊并沒有動搖過，他們判斷分享經(jīng)濟不會發(fā)展非?？?，“羅杰斯寫了《創(chuàng)新的擴散》，講一個創(chuàng)新如果和社會現(xiàn)狀沖突很大就需要沿著社交關系去跨越一個個人群、一個個鴻溝。我們做的事就是跨越鴻溝。”陳馳說。
孫雷告訴「新經(jīng)濟100人」，從用戶選擇入住心儀房間，和房東聊天開始，就啟動了小豬的服務鏈。小豬有配套的技術提醒房東，保證響應迅速，同時還教育房東語氣和善。訂單確定，小豬還會給訪客推薦乘車路線，鼓勵房東接待。房客入住是影響房客體驗的重要因素，客戶經(jīng)理會幫助房東軟裝、搞衛(wèi)生等。
小豬在北京有運營服務中心，接受房東、房客電話咨詢，解決糾紛。房東財產(chǎn)受到損壞，這個7×24小時的團隊幫助他們索賠。同樣地，房客不滿意房東的履約服務，小豬會給他換房，直到滿意為止，甚至還會掏錢讓他去住高級酒店。房東和房客之間發(fā)生糾紛，小豬不做裁判員而是盡力幫助他們解決問題。比如房東財產(chǎn)損失，房客不認賬，小豬就會作為平臺擔保，賠付給房東損失。
全國17個城市還有區(qū)域客戶經(jīng)理，直接接觸房東，當場解決問題，幫助房東運營短租生意。“不像滴滴司機那樣，拍個照片就可以開車。這涉及到比較深的服務工作?！笨蛻艚?jīng)理會培訓新房東怎樣和房客在線聊天、怎樣軟裝、接待訪客、以及打掃衛(wèi)生等。
客戶經(jīng)理難免和房東意見不合，但是小豬尊重房東的自決權。小豬只能通過時間證明自己的客戶經(jīng)理和運營體系是有經(jīng)驗的。
黃小嫣來北京才一個月，人生地不熟，客戶經(jīng)理一直陪著黃小嫣找房子，不斷給她實用建議。老成的客戶經(jīng)理甚至幫她跳過中介，直接和房東聯(lián)系，省了一大筆中介費?！斑@房子最開始在鏈家看的，但是小豬的工作人員發(fā)現(xiàn)58到家等網(wǎng)站都有這家房屋的信息，于是直接找到房東?！?/p>
現(xiàn)在小豬的客戶經(jīng)理還會定期給黃小嫣送床品、掛飾、綠植等。假如遇到房客投訴，他們會親自上門找到房東解決。
為了給房東和房客帶來便利，小豬補貼安裝智能門鎖。每套智能門鎖市場價接近2000元，早期由小豬補貼給房東。黃小嫣非常積極，是第一批試用的人。“我白天不在家，房客來住，我直接發(fā)密碼就可以進屋，如果沒有的話那么房客只能挑早上或晚上來，太麻煩了?！?/p>
目前小豬已有4000多家房東安裝智能門鎖，即使在沒有鑰匙的情況下，房客依然可以通過房東發(fā)送的密碼開鎖進屋。這個密碼由系統(tǒng)隨機生成，有效期和房客訂單日期一致，到期作廢，保證密碼不被其他人竊取。
智能門鎖不僅解決了安全問題，還解決了效率問題：很多房源因為房主沒時間接待房客而被閑置，現(xiàn)在能流入市場。
小豬介入到房源的審核、篩選，這和Airbnb只提供平臺的方式不一樣。
小豬引入基于電商消費表現(xiàn)的芝麻信用體系，在交易中，房東和房客不僅知道對方真實存在，還知道對方是什么樣的人，解決了交易雙方信用上的擔心。王連濤說以后業(yè)務做大，用戶在小豬上的表現(xiàn)也會影響芝麻信用的積分。除了芝麻信用體系外，小豬會審核每個訂單入住人的身份證。未來小豬還會支持房東用客戶端掃描身份證，再次驗證信息真實性。
今年小豬做了一次全國房源體檢，發(fā)現(xiàn)一些城市房態(tài)的準確性只有30%，這么低的可預定性和準確性嚴重影響用戶體驗?！靶∝i是C2C模式里，體驗運營經(jīng)驗最多、介入最深的一家，有平臺化運營的思維和方法。房東產(chǎn)出好體驗，用戶獲得好體驗，形成正向的循環(huán)，才能吸引更多的用戶和房東。這是小豬不靠外部流量養(yǎng)活時的驅(qū)動力?！标愸Y說。
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2015年10月29日，“分享經(jīng)濟”正式寫入政府公報中，上升到國家戰(zhàn)略層面。
也是這一年，沒有車輛的Uber估值500億美金，成為最大的出租車公司；沒有自己房產(chǎn)的Airbnb估值超200億美金，成為最大的酒店。
2015年7月，小豬短租完成6000萬美元的C輪融資，愉悅資本領投，晨興資本、中信資本和和玉資本跟投。
2014年初，小豬險些因為融資困難陷入僵局。
短租業(yè)務最明顯的特征是分享房間，重體驗、重決策。因此注定短租快不起來，因為它不是簡單的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，更像是一個社會創(chuàng)新的傳播，傳播的不是技術，而是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維的新文化和新生活方式。早期參與的人少，而且伴隨著質(zhì)疑，因為國人對陌生人的戒備很強。這是一個起步難，慢慢加速的過程，三到四年才會達到增長點。
用電商的邏輯來評判小豬：供給問題沒有解決，沒有訂單模型，更別說用戶的重復消費。那時日均訂單量不到200單，數(shù)據(jù)很難看，“我們是用種子房東影響其他房東，其他房東再影響下一個圈子的房東的方法。但是大家希望找到一個迅速拓展房東的系統(tǒng)方法，我們沒有?！标愸Y說。所以一家本來確定的大牌基金突然在2013年12月31日告訴陳馳說不投資了。
陳馳和王連濤禮貌送走對方后，倆人手搭手，肩搭肩往公司走。第二天就是公司年會，未來的業(yè)務拓展都要暫停，他倆要思考怎樣面對員工。情緒排解后，陳馳和王連濤互相打氣，并且全力以赴爭取當時唯一的投資人晨興資本的支持。
“我們當時定的調(diào)子是舞照跳，歌照唱。年會依舊開，年終獎照發(fā)?！边@是在小豬的4年里，王連濤印象最深刻的事?！罢５姆磻獞撌鞘″X取消年會和年終獎。假如那時做了錯誤的決策，企業(yè)會往相反的方向發(fā)展。這是我們創(chuàng)業(yè)的危急時刻?！?/p>
小豬陷入困難，直到遇到當時還在君聯(lián)資本的劉二海。他認為房屋共享在中國，本質(zhì)上沒有顯性障礙，所有的信用鴻溝都可以逾越；而且那時只有小豬在酒店業(yè)做C2C的業(yè)務，途家、螞蟻沒有。劉二海非常認可小豬團隊對分享經(jīng)濟的認識和堅持。最后君聯(lián)資本領投了這一輪，甚至劉二海自立門戶后還為小豬C輪融資站臺。
陳馳的醫(yī)學背景讓他有著出眾的思考力，小豬短租市場副總潘采夫坦言自己面對他倍感壓力?！八麜裨\斷你一樣問你為什么，問題出在哪兒，我覺得他在給我看病?！?/p>
潘采夫以前是媒體人，經(jīng)常為業(yè)務焦慮得失眠。但是陳馳還是很寬容地鼓勵他。
小豬和《中國可以說“不”》的作者古清生合作。他1996年隱居神農(nóng)架，種植茶葉。在神農(nóng)架的小村莊里基本上沒有人和他溝通聊天，感到非常孤獨。小豬立馬幫他裝修好在山谷里的小院放在平臺上出租。當時潘采夫第一次運作項目，把這個項目的宣傳任務委托給一家沒有經(jīng)驗的公司，錢花了不少，傳播效果卻一般。
陳馳的容錯率高，他告訴潘采夫，小豬是做好了花錢給你買教訓的準備。但是有時候員工在做工作計劃匯報的時候，沒有體現(xiàn)出對問題背后的觀察和洞察，這讓他大為光火，拍桌子，罵粗話。不過現(xiàn)在他開始逐漸改進，“發(fā)火無助于解決問題，我更多地告訴大家診斷問題更重要。我以前用發(fā)火的方式大家不愿意跟我交流，反而我要主動的去把他找回來?！?
小豬短租技術副總王建國算是公司里被罵得最多的。
小豬發(fā)布第一個APP版本時，團隊的經(jīng)驗更多集中在PC端，移動端的開發(fā)經(jīng)驗不足，資源配置完全為零。但是要在短短三個月內(nèi)上線，大家全部撲在這上面。王建國作為技術部門負責人，要比較外部APP，原生APP的優(yōu)缺點，組建團隊、寫代碼、測試都由他負責。“我們那時候圣誕元旦都在加班，一直熬到春節(jié)前才上線了第一個版本?！?/p>
期間陳馳不知道發(fā)了多少次脾氣?！爱a(chǎn)品功能本身有問題，或者進度跟不上，代碼質(zhì)量不穩(wěn)定就會被罵。不過我覺得他是為公司發(fā)展去發(fā)脾氣，我還是能接受的?！钡峭踅▏矔磸?，不過在兩者妥協(xié)溝通下最終能達成一致。
孫雷直言自己低估了陳馳的脾氣。陳馳曾經(jīng)非常強烈直接地告訴孫雷，做的不好就走人。孫雷完全不接受，“我內(nèi)心的小宇宙激發(fā)出來，后來我發(fā)現(xiàn)這是他的施加壓力的一種方式。我們是核心團隊，沒必要收斂脾氣。人更容易對親近的人發(fā)脾氣嘛。”
目前，小豬供需問題已經(jīng)解決，但是供給和需求的勢差問題依舊存在。經(jīng)過2015年夏季旺季的交易，很多房東從中獲益，激發(fā)更多人參與，房源量增加，凡是用戶交易的增長速度低于房東增長速度?！拔覀円矣脩?，想辦法盡量把二者的差距拉平，如果房東發(fā)展的同時，用戶也增長，那么不經(jīng)過波動期就可以持續(xù)地往上發(fā)展?！?/p>
另一方面，用戶層次增加，對體驗的要求比之前住單間的用戶更高，甚至在和部分高級酒店對比?！绑w驗從粗糙變成更加豐富、精致、多樣的問題需要我們解決?！?/p>
陳馳毫不懷疑未來在民宿領域一定會出現(xiàn)大體量的公司，即使不是小豬，也會有其他公司崛起。但是他還是想成為中國的Airbnb。
“歐洲可能用了100年，中國可能用10年的時間就可以把它做成。今天長租已經(jīng)是一個很大的市場，短租不過需要更長、更多的鏈條把它鏈接起來而已?！?/p>
微信公號：新經(jīng)濟100人（qiyejiagc）
“新經(jīng)濟100人”——深度報道新經(jīng)濟各行業(yè)領導者的科技新媒體。由《創(chuàng)京東》、《九敗一勝：美團創(chuàng)始人王興創(chuàng)業(yè)十年》作者李志剛和他的小伙伴們打理。
以上就是【原創(chuàng)硬核推薦（airbnb可以給別人訂嗎）airbnb給房東發(fā)消息-在信任缺失的中國復制Airbnb，小豬短租能成嗎？】的全部內(nèi)容。
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